마케팅 전략: 제품 시범 방법을 채택하다

판매 면담 과정에서 고객이 어떤 방식의 가격 이의를 제기하든 문점원들은 진지하게 분석해야 하며, 고객이 마음속의 진정한 동기에 숨어 있는지 문의해야 한다. 고객이 가격 오락 뒤의 진정한 동기를 파악해야만 문점원들이 고객을 설득하고 거래를 성사시키는 목적을 찾아야 한다.심리학자들은 고객이 가격을 흥정하는 동기가 주로 아래라고 생각하는 것으로 조사한 적이 있다.

1.고객더 싼 상품을 사고 싶어요.

2. 고객은 다른 사람이 더 낮았다는 것을 알고 있다가격당신이 판매한 상품을 구입했습니다.

3, 고객은 가격 흥정 전략을 이용하여 다른 목적을 달성하려고 한다.

4. 고객은 손해를 보는 것을 두려워한다.

5. 과거의 경험에 근거하여 부터흥정하다좋은 점을 얻고 안내원이 양보할 수 있다는 것을 잘 알고 있다.

6, 고객은 상품의 진가를 모르며, 상품가격은 부합되지 않을까 의심한다.

7, 고객은 가격 흥정을 통해 상품의 진정 가격을 파악하고 싶다며, 안내원이 거짓말을 하고 있는지 확인하고 싶어한다.

8. 고객은 다른 집에서 더 저렴한 상품을 사려고, 가격을 깎아 주고, 제3자에게 압력을 주려고 한다.

9, 고객은 또 다른 중요한 이의를 가지고 있지만, 이러한 이의와 가격은 무관하고, 그는 단지 가격을 숨기는 구실로 삼을 뿐이다.

10, 고객이 주변 사람들에게 재능이 있다는 것을 증명하고 싶다.

고객 이 '너무 비싸다' 의 가격 이의 의미 가 넓 고 개념 도 매우 모호하고, 문점 인원 은 업무 실천 에서 끊임없이 경험 을 총괄 하 고 고객 의 반대 의 진상 을 충분히 파악 할 수 있 고 효과적 으로 이 같은 이의를 효과적 으로 처리할 수 있다.

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사실 어떤 상품이든 어떤 가격이든 비싼 가격이든 오늘 정말 원가 가 가 판매를 하더라도 다른 일을 위해 가격을 낮추는 경우도 있다. 이 ‘비싸다 ’는 흔히 고객의 ‘입버릇 ’이다.이런 이의를 만났을 때 ‘너는 물건을 모른다 ’거나 ‘한 푼, 1푼, 일푼 ’ 등의 말을 꺼려야 한다.

이러한 이의를 해결할 때 일반적으로 아래의 몇 가지 원칙을 따라야 한다.

고객과 접촉 상담에서 얻은 피드백 정보에 따르면 고객이 제기할 수 있는 가격 이의에 대해 정확한 판단을 내리고 선제공자, 즉 불등 고객들이 입을 열었다면, 일련의 고객이 제기해야 할 이의를 해소했다.

매장 판매에서 따르는 중요한 원칙은 너무 일찍 제시하거나 흥정 문제를 피하는 것이다.상품의 가격이 아무리 공평하더라도 고객이 구매하려면 반드시 일정한 경제 대가를 교환해야 한다.바로 이런 이유로 우리는 최소한 고객이 상품에 대한 가치를 어느 정도 인정한 후에 그와 가격 문제를 토론할 수 있다.고객의 구매 욕구는 상품 가치에 대한 충분한 인식 후 상품가격은 아니다.고객의 구매 욕구가 강해지면 가격에 대한 고려가 적을것이다.그래서 고객과 상담할 때 상품의 가치를 먼저 이야기하고 가격을 이야기해야 한다.그렇지 않으면 고객과 흥정을 벌이는 오구에 빠지기 쉽다.

일부 고객들은 가격이 높은 상품이 다른 가격과 더 높은 상품을 비교하면 고객에게 판매하는 상품가격은 상대적으로 낮게 보인다.루즈가 통하면 매장도 다른 브랜드의 고가 높은 제품으로 자신과 저렴한 제품과 비교할 수 있다.이에 따라 매장이나 경쟁자들의 가격자료를 자주 수집해 비교해 사실로 고객을 설득해야 한다.

동류 경쟁 제품 간 가격 차이 가 있을 때 (예를 들면 우리 매장 일부 금액 은 확실히 다른 곳 보다 높다), 안내원 은 상품 의 우세 (품질, 기능, 신용, 서비스 등 방면 에서 고객 이 가격 차이 를 정확하게 보고 상품 의 가치 와 상품 의 가치 와 상품 의 가치 와 우세 를 강조 했 다.이 차이와 우세는 객관적 존재의 유형적이고 직관적인 것이고, 인간이 만든 것이고, 무형적 이고 비관적인 것이다.고객이 상품을 구입한 후 얻은 수익이 그 지불의 대금보다 훨씬 큰 가격을 명확히 밝혀야 한다. 이런 상황에서 고객들은 더 이상 따지지 않을 것이다.

일부 정품 · 정제 상품 가격 이 비교적 높기 때문에 고객 이 받아들이기 어려 구매자 들 은 그 의 우위 와 일부 저질 경쟁 상품 을 함께 시범 을 표시 하 고 판매 상품 의 장점 을 강조 하 고 고객 에게 분별 상품 의 진위 를 가르 는 비교 를 해 고객 이 이 방면 에 대한 이견 은 곧 사라질 것 이다.