Marketing De Gros Clients

Message du 15 octobre, je crois.VenteLa majorité des vendeurs de l 'industrie peut être divisée en deux grandes catégories, à savoir les petites ventes et les grandes ventes, qui se répartissent principalement en une seule fois et la taille de l' opération de la clientèle de plusieurs dizaines de yuan à 10.000 yuan peut être considéré comme une petite entreprise, alors qu 'une seule transaction de plus de plusieurs centaines de milliers peut être une grande entreprise.Je parle ici de gros clients comme les grandes entreprises, mon métier est la vente de matériel médical de taille moyenne, et plus souvent de gros clients directs, selon les années d 'activité.ExpérienceJ 'espère que vous pourrez aider ou inspirer la majorité des collègues dans des travaux similaires.

Grand clientMarketingLes principales caractéristiques sont les suivantes:

1) professionnalisme et professionnalisme, du personnel en général aux décideurs, certains pouvant être des personnalités de premier plan dans ce domaine, ce qui rend plus exigeantes les qualifications professionnelles des vendeurs;

2) La durée du Cycle d 'exécution, généralement de 6 à 12 mois, voire plus, exige une grande patience de la part des vendeurs et un plan de suivi, chaque étape étant bien comprise, tout en maîtrisant le rythme.

3) les concurrents sont nombreux et puissants, parce que ce type d 'affaires est une grande quantité de la viande de Tang, tout le monde veut s' en emparer, chacun sait faire face à la concurrence des principaux concurrents, se faire confiance, vaincre l' adversaire, réussir à obtenir des commandes, vous et votre équipe seront mis à l 'épreuve.

Si vous regardez les six grandes pratiques que j 'ai décrites ci - dessous, je suis sûr que vous pourrez obtenir les commandes des grands clients comme vous le souhaitez.

Premier plan: comment communiquer efficacement avec les grands clients pour obtenir des informations réelles

En tant que vendeur, une communication efficace avec le client est une condition essentielle de la commercialisation, car il est clair que les informations sur les besoins réels du client doivent être obtenues par une communication efficace, ce qui n'est évidemment pas facile à faire.Beaucoup de vendeurs viennent souvent d 'envoyer des informations sur les produits aux clients, par trois mots, les clients ont envoyé, dit que vous retournez à attendre le message, si nécessaire nous vous contacterons, si vous attendez que le client vous appelle de son propre initiative, les fleurs jaunes sont gelées.

Il faut d 'abord comprendre les critères d' accès des clients à ce produit, au minimum, vos produits sont éligibles à la concurrence, de sorte que vous avez ensuite une pièce de théâtre; deuxièmement, vous devez être capable de dire clairement quels sont les avantages et les caractéristiques de votre produit, pendant un certain temps, Les clients ont une impression approximatide votre produit; une fois de plus, vous devez comprendre les besoins des différents acteurs de la clientèle dans leurs besoins d 'information et d' identification mutuelle, peut arriver à la même conclusion, c 'est votre demande réelle d Le nombre, le budget approximatif, le temps prévu pour les achats, les concurrents, etc.Ce processus exige beaucoup de contacts continus entre vous et les grands groupes de clients, en tout état de cause la sueur d 'abord.{page} u break}

Deuxième solution: se faire des amis avant de parler affaires.

En parlant de cela, il faut surtout planifier le processus de suivi.Étant donné que les grands projets à la clientèle sont souvent d 'un montant élevé et des cycles d' exécution plus longs, il est possible que vous ayez une certaine connaissance du projet lui - même et de la prise de décisions des grands clients après avoir eu des contacts avec de nombreux clients, et ainsi de suite.Comment obtenir la confiance des agents d 'exécution et du personnel clef en faisant preuve de diligence et de bonne foi, en leur donnant confiance et en leur donnant confiance?

En général, une ou deux fois au cours du premier mois du projet, au moins une fois au cours du second semestre, et au moins deux fois par semaine avant l 'appel d' offres, parce que près des grands clients avant l 'appel d' offres sont entrés dans la phase opérationnelle, les nouvelles actions seront nombreuses, la quantité d 'informations sera importante et vous aurez besoin de vous rendre à l' heure.En résumé, pour devenir un ami avec le client, vous allez faire beaucoup dans tous les domaines, et ne peut pas garantir que vous réussirez, il faut donc faire face à certains risques, donc l 'état d' esprit doit être très important.

Le Directeur de section s' intéresse davantage au développement de la section et à ses propres études professionnelles, par exemple à l 'hôpital, le chef de section s' intéresse davantage à l' amélioration de l 'efficacité de l' ensemble de l 'hôpital, ainsi qu' à la gestion de l 'hôpital; comment communiquer avec le client des préoccupations du client, ou de la culture militaire, il devrait être plus agréé, mais aussi les hommes d' âge moyen (la plupart des hommes de direction) sont généralement intéressés par des sujets tels que le temps politique, la chaleur militaire ou la culture militaire.Point et ainsi de suite, peut également rapprocher, ce qui exige de nos vendeurs de temps à autre de renforcer l 'apprentissage.

Comment établir des relations publiques

Une fois que le client vous acceptera, il faudra choisir le moment approprié pour mener des relations publiques, approfondir la compréhension et les relations personnelles entre le client afin d 'obtenir davantage d' informations plus réalistes sur le projet et de suivre les progrès du projet.Les relations publiques ne se limitent pas à la nourriture et à la boisson, il est toujours préférable d 'offrir beaucoup plus de calligraphie et de peinture, de la valeur de collection, et de haute qualité et facilement acceptable par les clients de haut niveau.Quand, comment, il y a une certaine précision, il faut avoir un arrangement pour garantir l 'efficacité, sinon le résultat risque d' être considérablement réduit.En résumé, les sentiments et les relations entre l 'homme et la personne sont étroitement liés, et votre succès ne peut être assuré que si des relations solides avec la clientèle sont établies.

Le doute et la sécurité

Les principaux clients sont souvent ceux qui occupent des postes de responsabilité et d'identité, d'abord pour dissiper ses doutes, qui proviennent généralement des secteurs suivants: produits et services, la qualité des produits, le seuil d'accès, s'il y a un avantage unique, qui permet aux clients de croire que vos produits et services répondent à leurs besoins; deuxièmement, les entreprises et le personnel de projet, la force de l'entreprise, les compétences professionnelles et techniques et la qualité du personnel de projet sont également des sujets de préoccupation, qui, bien entendu, souhaitent et ont la Force des entreprises qui ont des avantages techniques.Deuxièmement, la sécurité, c 'est - à - dire que la qualité du produit doit être hors de contrôle, de manière à garantir une utilisation normale à l' avenir, il n 'a pas d' inconvénient, parce que s' il choisit un produit dont la qualité est menacée, il s' enfouira dans une bombe à retardement.{page} u break}

Comment résoudre les relations extérieures

Pour résoudre les problèmes des principaux clients, autour des relations extérieures autour des principaux clients, il s' agit des participants en général et des participants les plus importants, il est important de savoir comment traiter avec lui, si vous ne le faites pas bien, vous perdrez tout en gardant à l 'esprit que les étrangers, bien qu' ils ne disposent pas d 'informations essentielles, peuvent également obtenir beaucoup d' informations utiles sur eux pour gagner leur sentiment d 'intérêt pour vous, peut naturellement vous donner beaucoup plus.En fait, c 'est facile de faire partie d' eux: respect; passion; trois petits cadeaux appropriés pour que vous puissiez obtenir une récolte inattendue, mais ne les blâmez pas un peu.Les participants aux projets les plus importants, en particulier les principaux décideurs, ont besoin d'un suivi ciblé, d'une reconnaissance et, de préférence, d'une liaison et d'une offensive Uniligne. En résumé, le travail de nettoyage, c'est de créer une situation favorable pour la plupart des clients. Si vous faites le travail de ces catégories de personnel, le succès est proche de vous.

Service First, Getting the Competition Advantage

Services avant et après - vente.Avant de parler de services pré - vendus, il y a deux points principaux, à savoir que les fabricants doivent fournir un appui technique aux grands clients de matériel médical, souvent très technique, mais aussi très professionnel, généralement les grands clients de première ligne ne peuvent résoudre que des problèmes techniques de caractère général, des problèmes techniques plus professionnels, les professionnels et les techniciens des fabricants doivent communiquer et expliquer aux clients afin de permettre aux clients d 'avoir une compréhension plus claire du produit, à ce moment - là il est important de mettre l' accent sur leur avantage technique unique, les clients et la position concurrentielle.Le deuxième est une visite sur le terrain, généralement à la fin du projet, les grands clients doivent visiter les usines, généralement des usines ou des unités clients typiques, c 'est aussi une étape très importante, parce que c' est le client lui - même sur le terrain, avant de vous écouter, c 'est maintenant qu' il a regardé, il a vu lui - même, est - ce que vous pensez que le résultat est le même, donc à la clientèle de visiter, il est nécessaire d 'être attentif.Le meilleur moyen, c 'est de programmer les visites des clients sous votre contrôle, de ne pas laisser beaucoup de temps à leurs concurrents et de ne pas avoir à faire une demi - erreur, peut - être que l' échec est possible.En ce qui concerne le service après - vente, le client est évidemment très préoccupé, et il y aura des clauses spéciales dans les contrats à venir, pour le service après - vente, vous devez être en mesure d 'établir un engagement et une philosophie standard pour le service après - vente, et de permettre aux clients actuels de mieux évaluer les services après - vente de l' entreprise, ce qui est plus efficace.

Enfin, l 'objectif ultime du marketing des grands clients est de faire des affaires, de vendre les produits aux clients, d' obtenir des retours, plus d 'appels d' offres sont également pour le service, le plus important est de créer leurs propres avantages devant les clients, afin de réduire les concurrents et finalement réussir l 'adjudication.