기업을 혁신할 때 시장의 함정에 빠지지 않도록 조심해라

전통적마케팅이론은 우리에게 한 종류의 제품의 생명주기는 항상 소개기, 성장기, 성숙기, 쇠락기 4단계를 경력한다.어떤 제품은 생명 주기가 조금 길지만, 어떤 것은 조금 짧지만, 항상 같은 규칙이 있다.

이런 이론을 바탕으로 어떤 기업들은 혁명적 신상품을 개발하는 데 중점을 두고 ‘ 선행자 우세 ’ 를 세우기 위해, 어떤 기업은 초기 단계에 관망태도를 취하고, 일부 제품의 수요가 격발하고 나서야 시장에 진입한 것은 타당하게 발전하는 길이며, 후발할 수 있기를 바란다.

제품 갱신 속도가 가속화와 경쟁이 날로 심해지면서, 후발자를 발급할 수 있는 기업이 점점 적어지고, 시장에서 끌려가는 기업들이 비일비재하고 있다.

그래서 점점 많은 기업들이, 특히 중소기업이 ‘선행자 우세’를 추구하기 시작했다.혁신기업의 생존 공간을 확대하다.그러나 무작정 ‘선행자 우세’를 추구하는 것은 새로운 문제다. 많은 기업들이 생산 규모를 확대하고 시장 홍보의 힘을 높이고 있지만, 이런 투자가 도착하면 더 큰 수확을 기대하고 있지만 시장의 수요는 수준에 안정되고, 막상 하락하고, 이런 상황은 많은 기업가들이 난해하고, 어떤 문제인지 알 수 없다.

여러 해 동안의 연구를 거쳐 한 미국 학자가 문제의 근원을 발견하고 총결했다.시장의 함정“ 이론.연구결과에 따르면 한 종류의 제품의 생명주기는 연속적인 곡선은 아니다. 제품의 생명주기에 세 가지 함정이 존재하고, 어떤 신제품은 정체가 막혀 빨리 쇠퇴하고, 심지어 ‘시장함정’을 만났다.

이 함정을 깊이 이해하기 위해서 우리는 네 가지 유형에서 벗어나지 않는다소비자착수하여 분석하다.

'발열형과 선봉적 소비자'의 소비동기는 두 분야에서 가장 새로운 기술과 제품을 채택하여 기업이나 개인의 경쟁 우세를 세우고, 기업을 동업이나 개인이'권 내'에서 선두적인 이미지를 수립하고, 둘째는'혁명성'의 돌파를 추구하는 새로운 기술, 신동태, 신제품, 신제품에 관심이 많다.이 사람들의 소비 특징은 최신 기술을 추구하고 유행을 추구하고, 고리스크, 높은 보답 제품을 선호하는 것이며, 제품 성능 지표에 대해 매우 관심을 가지며 가격에 예민하지 않다.이런 소비자들에게 기업이 ‘ 선행자 우세 ’ 를 갖추고 있는지는 중요하지 않다.(중국 제일방직망: www.webtextiles.com)‘실용형 소비자’의 소비동기는 두 분야에서 생산능률을 높이거나 생활 품질을 향상시키는 목표를 목표로, 양력으로, 둘째는 ‘혁신성’의 개선과 향상을 추구하며 실질적인 진보에 관심을 갖는다.이 사람들 의 소비 특징 은 성공 하지 않은 사례 에 대해 쉽게 시도 하지 않 았 고, 선봉형 소비자 의 발자국 을 따라 가고 싶 고 큰 위험 을 무릅쓰고, 이 사람들 은 성숙한 제품 만 사면 제품 품질, 서비스 와 가격 에 민감하다.이런 소비자들에게 기업은 소비자들을 안심시켜야 하며, 성공적인 전범을 설명하고, 이러한 성공 사례는 볼링의 1호병처럼, 1호병에 맞히기만 하면 전중되기 쉬우니, 기업은 시장의 1호병을 찾아내야 하고, 그들은 다른 고객의 참조물로 만들어야 한다.

‘ 보수적 소비자 ’ 의 소비동기는 두 가지 방면에서 나타난다. 대부분이 소비할 때만 고려하고 나서는 바람직하지 않고, 둘째는 환경 스트레스에 시달리는 데 소비하는 것은 ‘ 체면 ’ 을 위해 소비하는 것이다. 다른 사람들이 낙오할까 봐 걱정된다.이 사람들의 소비 특징은 어떤 위험도 감당하지 않고 가격에 매우 민감해 제품에 대해 매우 까다롭지만 전문가와 친한 친구의 추천을 믿는다.이러한 소비자들에게 기업은 반드시 천추 백련을 제공하는 성숙품을 제공하여 사회에서 공인된 우수한 브랜드가 되어야 한다.보수적인 소비자에게 상품을 추진하려면 토네이도가 불기 시작해 관망 상태에 처한 잠재고객이 거대한 토네이도가 소비자의 행렬에 끼어들게 하고, 한마디로'유행'이다.

의심형 소비자는 대다수 기업이 포기하는 소비자들이다.이 사람들은 한없이 지루하게 지내는 소비자에 속하기 때문에, 항상 이유를 찾지 않고 어떤 신생 사물에 대해 항상 회의적인 태도를 가지고 있기 때문에, 어쩔 수 없이 많은 제품을 소비하지 않을 수 없다.그러므로 기업은 이 사람들에게서 일하지 마라. 그렇지 않으면 득실을 잃지 않는다.

네 가지 다른 소비자를 알게 되면, 왜 일부 제품들이 인구 비율 80%의 주류 소비군체에 들어갈 수 있는지 알 수 있지만, 다른 일부 제품은 10% 발열형과 선봉형 소비자의 ‘장난감’이 될 수 있다.한 기업의 목표 고객이 ‘ 발열형 및 선봉형 소비자 ’ 라고 하면 발명적으로 상하 인력을 만들어야 하고, 상품의 품질, 서비스와 브랜드에서 선행자 우세를 추구하고, 만약 ‘ 실용형 소비자 ’ 라면 시장의 흐름을 따라야 하며, 시장 동태를 파악하고, 시기를 놓치지 않고, 상품을 주류 시장으로 추월해 대풍을 따라야 한다. 만약 품질, 서비스, 브랜드에서 노동력, 품질, 값싼 제품으로 소비자를 쟁취해야 한다.‘ 실용적인 소비자 ’ 는 ‘ 보수적 소비자 ’ 와 합쳐서 주류 소비군체로 불리며 그들이 소비한 제품만이 주류 상품이라고 할 수 있다.

대중화 소비시대, 기업의 주목은 주로 실용형과 보수형 고객 그룹으로, 중화소비시대에서, 기업의 주목은 선봉형과 실용적인 고객 집단, 개인화소비(YOU)시대에, 기업의 주목은 발열형 및 선봉형 고객이다.이 몇 가지 다른 소비군체의 소비 특징을 명확히 밝혀 기업이 제품 혁신을 할 때 목표를 제시할 수 있으며, 길을 줄이지 않도록 한다.

제품의 생명주기는 연속적인 곡선이 아니라 함정이 존재하고 많은 신제품들이 실패를 당하는 것은 보이지 않는 시장의 함정에 빠진다.이런 함정을 이해하는 존재는 제품 혁신 관리에 관해서는 중요하다.