상무 방문 예의 주의 사항

첫 번째 방문 전 준비

고객과의 첫 만남, 효과적인 방문 고객은 회의 마케팅 성공의 첫걸음이다.

충분한 준비에 고객이 찾아야 성공할 수 있다.

마케팅원 성패의 관건은 매월 개발에 얼마나 효과적인 새로운 고객을 보느냐에 따라 판매 실적이 얼마나 높아졌는지를 살펴봤다.

그렇다면 어떻게 방문을 성공적으로 진행할 것인가?

이미지 방문에 성공하다

“일하기만 하면 팔 수 있다 ”는 관념은 이미 시대가 지났다. 대체로 “주도면밀하게 계획하고 시간을 절약하라!”라고 방문할 때 참가자들은 고객만 있고, 진보하고 싶으면 먼저 까다로운 안목으로 자신의 노력을 보고 무엇을 하기로 결정했다.

방문 고객 특히 처음 방문 고객 을 방문 했 다. 서로 경계심 을 늦출 수 없 기 때문에 마케팅 인원 은 우리 에게 남겨 준 첫인상 을 특히 중시 하 고 성공적 인 이미지 를 성공 하는 길 에서 도움 할 수 있다.

외부 이미지: 의상, 의용, 언행, 그리고 표정 동작 모두 자연을 추구하면 좋은 이미지를 유지할 수 있다.

정서 조절: 나쁜 감정은 성공에 영향을 주는 대적이다. 우리는 자신의 감정을 원격 조종하는 것을 배워야 한다.

투연 관계: 고객 심리 장애를 제거하고 투연 관계를 맺으면 고객과 소통할 수 있는 교량을 세웠다.

성실한 태도는 아는 것을 알고 모르는 줄 모른다. 이것은 옛말이 우리에게 말하는 사람의 기본적인 이치이다.

자신감: 자신감은 심리, 회사, 제품 믿어, 자신을 믿어야 강한 자신감 심리를 수립할 수 있다.

접촉은 거래를 촉진하는 중요한 단계이며, 회의 마케팅에 대해 가정방문접촉은 성공의 초석이다.

마케팅원들은 고객을 방문하기 전에 성공을 위해 좋은 기초를 다져야 한다.

계획 준비

1) 우리 판매 패턴은 연속성이 있기 때문에 방문하는 목적은 자기와 기업문화를 판매하는 것이 아니라 제품을 판매하는 것이다.

2) 계획 임무: 마케팅 인원의 우선 임무는 바로 자신의 ‘낯선 손님 ’의 입장을 단시간 ‘친구 입장 ’으로 바꾸는 것이다.

뇌리 에서 고객 과 전화 소통 시 상황 을 파악 하 고 고객 성격 에 대해 초보 분석 을 하 고 소통 접속 점 점 을 기획 제품 의 수량 을 전화, 송장, 소통 한 용 서비스 다.

3) 계획 노선: 우수한 계획 노선에 따라 방문 계획을 만들어 보세요. 오늘 고객이 어제 방문한 연속이고 내일 고객이 방문하는 출발점이에요.

판매원들은 노선 규칙을 잘 갖추고 일거리를 통일하고 합리적으로 시간을 이용하여 방문 효율을 높여야 한다.

4) 오프닝백: 어떻게 들어오는 것은 우리가 만난 가장 큰 난제이다. 좋은 시작은 성공의 절반이며 75%의 선두를 파악할 수 있다.

외부 준비

1) 의표는 "사람은 외모"를 훈계하는 데 쓰여'첫인상의 좋고 나쁨 90%가 의표에 달려 있다 "며 방문을 할 때 성공해야 하며 개성과 적응하는 복장을 선택하여 전문 이미지를 구현해야 한다.

좋은 개인적인 이미지를 통해 고객에게 브랜드 이미지와 기업 이미지를 보여 준다.

가장 좋은 성적은 회사의 통일의상을 입어, 고객이 회사를 정규로 여기고 기업문화가 양호하게 한다.

의용 계기:

남자 상체는 회사 통일 상장을 입고 회사 통일 넥타이를 쓰고, 하체는 짙은 양복, 검은색 플랫 구두, 긴 머리, 염색 등 헤어스타일을 피하고, 액세서리를 착용하지 않아도 된다.

여성은 상체를 입고 회사 통일 넥타이를 착용하고, 하체는 짙은 양바지나 치마, 검은색 구두, 발산, 염색 등 헤어스타일을 피하고 액세서리를 착용하지 않는다.

2) 자료는 "지피백전백전백전!" 고객 자료를 모으려면 가능한 한 고객의 상황을 파악하고 있는 정보를 정리해 머릿속에 담아 자료로 삼아야 한다.

당신은 다른 사람에게 가르침을 청할 수 있고 관련 자료를 참고할 수 있습니다.

마케팅원으로서 잠재적 고객의 기본적인 상황은 물론 상대방의 성격, 교육 배경, 생활 수준, 취미, 취미, 사교 범위, 습관 기호 등, 그와 친한 친구의 성명 등, 상대방이 지금 득의하거나 고민하는 일을 알아야 할 경우, 집들이, 결혼, 결혼, 취득, 자녀 대학, 또는 업무 긴장, 긴장, 스트레스, 불면증, 신체 부호 등이 있다.

아무튼 많이 알수록 좋은 방식으로 고객과 대화를 하기 쉽다.

이벤트 자료, 회사 자료, 동종 업계 자료도 파악해야 한다.

3) 공구는 그 일을 잘 하려면 반드시 그 기기를 먼저 이룰 수 있도록 하는 우수한 마케팅 인원이 계약을 갖춘 외에 정신을 잃지 않고 완전한 판매 도구는 절대 없어서는 안 될 전투무기다.

대만 기업계에서 유포한 말은 ‘판촉 도구가 협사의 검처럼 ’이다. 매출을 촉진할 수 있는 자료는 판매원들이 모두 가져야 한다.

판매원이 고객을 방문할 때 판매 도구를 이용하여 노동원가를 50% 낮춰 10%의 성공률을 높여 100% 높이는 품질을 높이는 것으로 나타났다. 판매 도구는 제품 설명서, 기업 홍보자료, 명함, 계산기, 노트북, 만년필, 가격표, 홍보품 등을 포함한다.

4) 시간 준비: 미리 고객과 예약 시간을 정해야 할 경우 제시간에 도착할 경우, 너무 일찍 고객에게 약간의 스트레스를 줄 수 있다. 늦은 파티는 ‘존중하지 않겠다 ’는 메시지를 전달하고, 고객에게 불신감을 느끼게 하는 것이 좋다. 5 ~7분 앞당겨 도착할 준비를 하는 것이 좋다.

내부 준비

1) 자신감 준비: 사실, 마케팅 인원의 심리적 자질은 성공 여부를 결정하는 중요한 원인, 가장 우월한 개성을 돋보이게 하고, 사람을 사랑하게 하고 긍정적인 마음을 유지해야 한다.

2) 지식 준비: 방문은 판매 활동 전 핫 이벤트, 이 단계에서 가장 중요한 것은 기회 제조 기회를 만드는 방법은 상대방의 관심을 제시하는 화제다.

3) 준비 를 거부: 대부분의 고객은 친절한 것이고, 다른 각도를 바꾸어 보면, 일반적으로 낯선 사람을 접촉하는 초기에 누구나 본능적인 거부와 자신을 보호하는 방법이 생기고, 구실 을 찾아서 거절하는 것이 아니다.

4) 미소 준비: 관리는 인간화 관리에 신경을 써야 한다. 다른 사람이 당신을 어떻게 대하길 원하면, 먼저 다른 사람을 어떻게 대할 것인가.

많은 사람들이 항상 그 성공자들을 부러워하며 항상 행운이라고 생각하지만, 자신은 항상 불행하다고 생각한다.

사실이 행운이 있다는 것을 증명하는 것은 있지만, 좋은 운은 성실하고 열정이 풍부한 사람입니다!

가정 방문의 10분의 법칙

시작 10분: 우리는 본 적이 없는 고객 사이에는 도랑 통과가 없었지만'만남 삼분정 '때문에 시작된 10분은 관건이다.

이 10분은 낯선 감을 없애기 위한 소통이다.

중점 10분: 고객의 수요를 잘 알고 자연스럽게 대화 중점으로 넘어가 고객의 경계를 피하기 위해 십분 이상 사족을 더하지 마세요.

이 10분은 주로 감정으로 고객이 우리의 목표 고객인지 이해할 수 있다.

10분을 떠나: 고객의 반복을 피하기 위해 집방문 실패를 초점적으로 이야기하고 10분 이내에 손님을 떠나는 것이 좋다.

고객에게 궁금증을 남겨 행사에 흥미를 가지게 하다.

2단계 확정

책을 잘 쓰는 사람은 붓을 가리지 않고, 밥을 잘 쓰는 사람은 쌀을 가리지 않는다.

공구가 좋지 않거나 상품이 좋지 않은 마케팅원들은 보통 삼발고양이의 노력만으로 큰 성과는 없을 것이다.

노크:문에 들어가기 전에 초인종을 누르거나 문을 두드리고 문 앞에 서서 기다리세요.

노크는 세 차례 하는 것이 좋고, 목소리는 리듬이 있으나 과중해서는 안 된다.

화술:"XX 아저씨가 집에 있어요?" "XX 의 작은 X 입니다!" 적극적, 열정, 친절한 말은 고객 집 문을 잘 열고 있는 금열쇠입니다.

태도: 들어오기 전에 자신의 태도를 솔직하게 보여야 한다! 오만과 당황, 비굴함, 무뚝뚝함, 함부로 행동하는 태도를 피하자.

주의: 엄격한 생활 풍조는 회사와 개인의 전체 수준을 대표할 수 있으니, 신발, 우산 등 작은 세부사항에 영향을 주지 않도록 하세요.

삼보 찬미 관찰

가정 방문 과정에서 다양한 고객을 만날 수 있습니다. 고객의 인지관과 교육 정도가 다르지만, 어떤 것은 "제품과 서비스를 받지 않는 고객이 없습니다. 판매품과 서비스를 받지 않는 고객, 고객은 수요가 있습니다. 어떤 브랜드의 제품이나 서비스를 선택하는 차이일 뿐입니다!

찬미: 누구나 좋은 말을 듣고 아첨받는 것을 좋아하는데, 라벨 효과라고 합니다.

찬미를 잘 쓰는 것은 가장 좋은 성적의 판매 무기다.

화술: "댁이 참 깨끗해요" "오늘 기색이 참 좋아요" 방 깨끗하게 차려 입었어요.

층차: 칭찬은 직접 칭찬 (이모님 젊어 보이세요), 간접 찬미 (이모, 담벼락이 당신 아들인 것 같아요. 정말 잘생긴 것 같아요. 꼭 지식인입니다. 아주머니가 교육이 유능한 엄마라고 믿습니다.

) 심층 찬미 (아주머니, 당신은 정말 상냥해 보이는데, 우리 엄마처럼 착하고 온화하고) 세 단계, 찬미 의 주지는 진심, 찬미의 대적 은 거짓 이다.

관찰 예제:

(1) 이 고객 집 장식이 정교한 데다 집 면적이 크면 집이 깨끗하고 가정부 한 사람도 있고, 이 고객이 돈 많은 사람이라고, 마케팅 인원이 충분히 소통할 수 있다.

(2) 이 고객 집 장식이 평범하고 집이 작고 땅이 깨끗하지 않고, 몇몇 자녀가 함께 살기보다는 이 고객이 부자가 아니므로 마케팅원이 적당히 중점을 둘러싸고 소통할 수 있다는 것을 충분히 설명할 수 있다.

(3) 이 고객 집 장식이 고대 문화로 꾸며졌다면, 이 고객은 매우 수양 있는 사람이고, 소질이 높고, 문화 바탕이 풍부하고, 마케팅원들이 충분히 소통할 수 있다는 것을 설명할 수 있다.

관찰: 당신은 한 세대 집 앞에 서 있을 때 자기 집 감각을 느끼고, 이런 느낌은 ‘가정의 맛 ’이라고 불리고, 이런 맛은 입으로 맛보는 것이 아니라 눈으로 관찰하는 것이다! 우리의 관찰을 통해 고객의 몫, 지위, 취미 등을 알 수 있는 것으로, 목표 고객인지 확신된다.

관찰 6 요소: 문 앞 청소 정도, 입구 신발 배출 상황, 가구 장식 상황, 가족 및 분위기 밝고 밝다, 애완 동물, 새, 서화 등 취미 상황, 방안 잡물 배치 상황.

주의사항: 찬미는 아주 좋은 소통 방식이지만 과장된 칭찬, 과장된 칭찬은 남길 수밖에 없다.

"아저씨 정말 멋있어요. 주걸륜 같아요."

4단계 유효한 질문.

마케팅원들은 입으로 돈을 벌고, 무릇 우수한 판매원들은 모두 영리한 말솜씨를 가지고 있지만 “고객은 입을 열지 않고 신선은 손을 놓지 못한다 ”고 말했다.

우리의 목적은 고객에게 주동적인 대화와 우리와 유효한 소통을 하도록 하는 것이기 때문에 효과적인 질문이 중요하다!

1, 질문의 목적은 우리의 의사소통을 통해 우리의 고객이 우리가 찾아야 할 목표 고객이 아닌지 알아보는 것이다.

(마케팅원들의 질문은 꼭'사다일'을 둘러싸고 진행해야 한다)

2, 질문 주의:

확실히 대화 목적을 파악하고 자신의 대화 내용을 익혀야 교섭할 자신이 있다.

상대방과 좋은 첫인상을 남기는 것은 당초 15 -45초의 오프닝 백질문을 준비하기 위해 노력했다.

3. 화제를 찾는 여덟 가지 기교:

의류, 의류: "아주머니 이 옷감은 정말 좋아요. 어디서 샀어요?"

마케팅원들은 즉각 반응이 있어야 하고, 고객은 이곳에서 옷을 사는데, 틀림없이 부자가 될 것이다.

시골, 고향집: "말투가 호북인이라고 들으세요! 저도요."

마케팅원들은 이런 질문에 접근한다.

기후, 계절: "요 며칠 덥고, 작년 …"

가정,자녀:"댁 딸이...

마케팅원은 고객의 가정이 양호한지 잘 알고 있다.

식습관:"맛좋은 식당을 발견하고 다음에 같이 먹어보자."

주택, 장식, 이웃 "여기 특별히 품위 있게 꾸며져 있는데, 당신은 이 전공을 하는 것입니까?"

취미:"노래 잘 부르는데 정말 배우고 싶어요."

마케팅원들은 이런 질문으로 회사를 판매하는 기업 문화를 통해 기업에 대한 신뢰를 심화시킬 수 있다.

우리 회사는 최근 노년대를 운영하고 있는데, 그중에 노래 부르는 과목이 있는데, 아주머니가 참석할 흥미가 있는지 모르겠다.

4. 집 방문 질문에 필승 묘수:

먼저 상대방을 좋아하게 하고, 상대방에게 친밀함을 표시하고 존경한다.

가능한 한 상대방 입장으로 질문하고 대화할 때 상대방의 눈을 주의해라.

특정성 문제는 당신의 전공 신분을 보여줄 수 있으며, 작은 및 크기는 쉽게 및 안내성 문제를 많이 묻기 어렵다.

두 가지 질문에 망설임 고객의 결정을 돕다.

상대방이 알고 있는 질문에 직업 가치를 높이고 상대방의 미지의 질문을 유도하는 질문이 먼저 나왔다.

우리는 성공회의 마케팅자가 되려면 고객에게 관심을 묻는 문제를 배워야 한다.

다섯번째 경청

칩복은 단지 웅비만을 위해, 하늘은 우리 입, 두 눈과 두 귀를 부여하는 것이며, 성공을 하려면 말을 적게 하고, 많이 들어주고 많이 보세요.

1. 고객의 기본 상황과 소비심리, 수요를 자세히 들어볼 수 있으며, 진정한 이의를 알 수 있는 원인이 될 수 있다.

채팅 방식으로 고객과의 공감점을 찾아서 고객과 동빈도를 파악하는 원칙을 파악해 고객에게 일종의 착각을 느끼게 한다. 당신은 같은 유형인과 호감을 증진시키는 효과를 얻고, 기회를 빌려 고객의 가정 배경을 제때에 고객의 개성화 파일을 보충한다.

2, 상여문답 답변을 고객에게 들려주고, 회의에서 적극적으로 참여하고, 상을 받는다고 당부하고, 전형적인 고객에게 사전에 문제를 확정할 수 있도록, 회의에서 답변을 해주고 교묘하게 발언했다.

상대방에게 알려 주는 기회는 그 영예감을 돋우기 어렵고 현금을 가지고 회의에 참석한다는 것을 암시하였다.

3, 인내심, 자세한 고객, 일부 회사 상황, 제품 메커니즘, 현장 특혜 정책, 적절한 절입점 투입, 호감, 소리 유지, 내용의 정수 를 이끌 고객의 구매 욕구.

4. 주저하는 새로운 고객에 대해 제품에 대해 지나치게 강조해서는 안 된다. 건강지식에 대한 이해를 촉진시키는 것이 중요하다.

5, 아직 결심하지 않은 고객, 절대 무리하지 말아야 합니다. 불은 아직 도착하지 않았습니다. 잠시 냉각을 하고 소통을 하거나 일반 고객의 방문으로 생각하고 다음에 초청할 수 있습니다.

제6보 이의를 극복하다

1. 심리적 이의를 극복: 현대인들은 심리적 이의를 어떻게 받아들여 심리적 이의를 이해하고 심리적 이의의 원인을 알아야 한다.

2, 화이의를 동력으로 한다: 최첨단 판매원들은 고객의 거부가 마땅한 반응이고, 제품과 서비스를 받지 않는 것이 아니라 잠시 망설임도 있다.

3. 고객에게 이의를 말하지 말라: 고객의 감정을 이용하여 분위기를 조절하는 데 능숙하고, 고객은 당신의 생각대로 말을 거부하지 않도록 한다.

4. 전환 화제: 이의를 만났을 때 추궁을 피하는 것이 싫증나지 않도록, 전환 화제 방식으로 잠시 긴장 공간을 피하게 된다.

5. 적당한 몸의 언어를 운용하기: 무심코 고객의 주의를 끌 수 있으며 최면의 역할을 할 수 있으며 이의를 극복할 수 있다.

6, 하나하나 격파: 고객은 두 사람 이상 단체를 할 때, 당신은 각 격파의 방법으로 이의를 극복할 수 있습니다.

7, 같은 입장: 고객과 같은 입장에서 절대 고객과 반박해서는 안 된다. 그렇지 않으면 네가 승부를 막론하고 거래를 실패하게 된다.

8. 전문가 이미지 수립: 학생은 교사에 대해 의심이 드물다. 환자는 의사에 대해 의문을 제기하지 않는다. 고객은 전문가를 거부하지 않을 것이다.

7단계 확정 달성

왜 같은 제품의 업무대표를 판매하는데 실적이 하늘과 땅 차이나? 왜 20위권의 마케팅 인원이 80%의 판매를 완성할 수 있을까? 답은 간단하다: 백전백승의 성교 기교를 썼지만 최종 목표는 마지막 단계가 아니다.

성교 시기를 잡아라: 때때로 행동과 말투를 통해 고객의 성교 신호를 나타낼 수 있고, 이 신호를 잡으면 거래의 계기를 잡았다.

거래가 이루어지는 방식:

1. 초대식 거래가 성사되었습니다. "왜 안 해보세요?"

2, 선택 성교: "혼자 가기로 결정, 노부부가 함께 가기로?

3, 2급 성교: "이런 활동이 재미있지 않아요?" "그럼 할머니랑 같이 오세요!"

4. 예측 성교: "아주머니는 틀림없이 당신의 느낌과 똑같을 거야!"

5. 권한식 거래가 성사되었습니다. "네! 제가 지금 이름을 두 개만 채워드릴게요!"

6, 핍박식 성교: "당뇨병 이 이렇게 심각해 회의장 상담 안 해!"

8 단계 감사 인사

고객에게 감사할 것인가? 우리 마케팅원들에게 "우리 모두에게 감사의 마음을 가져야 한다"고 말했다. 세상에는 고객이 가장 중요하고 고객이 없는 것이 없다! 더 좋은 판매 기교가 있어도 소용없다.

시간: 처음 방문 시간이 너무 길지 않아, 보통 20 ~30분 안에 통제된다.

관찰: 당시 상황에 따라 자세히 살펴보면 고객이 자주 시계를 보고 자주 물을 마시는 동작을 발견할 때 제때에 감사의 인사를 드려야 한다.

간단명: 고어는 사족을 그리는 말이 있는데, 우리가 일을 분명히 한 후에 더 많은 수식을 하지 말라고 일깨워 준다.

진심:허위 없는 것은 오래가지 않고 진실한 사람이 되라! 진실한 찬미로 고객에게 영원히 기억할 수 있도록!