고객을 방문하여 7대 황금의 법칙을 따르다
마케팅 과정에서 고객 방문은 가장 기초 가장 일상적인 직업이다: 시장 조사는 고객, 신상품 보급을 필요로 고객, 판매 촉진은 고객, 고객, 고객, 고객, 고객 유지, 고객을 방문해야 합니다.
많은 판매 대표들도 모두 공감한다: 고객이 성공을 방문하면 제품 판매의 다른 관련 업무도 순조롭게 이뤄질 것이다.
그러나'남에게 부탁 받는 사람'이 높은 마음을 품고 있기 때문일 수도 있다. 매일수 수가 빈번한 판매 대표들이 눈에 띄는 경우가 많기 때문에 방문자 (채용인원, 점당 사장이 많이 몰려드는 매출 대표들이 많기 때문이다. 매출대표들이 눈을 뜨고 냉대를 당하고 박대를 받는 이야기도 적지 않다.
많은 판매 대표들도 그러므로 고객 방문 업무가 빈틈이 없다고 생각한다.
사실, 적절한 방법으로 사용한다면, 고객 방문 작업은 생각보다 까다롭지 않은 방문 성공, 사실 간단하다.
단도직입
처음 고객과 만났을 때, 상대방이 다른 방문자를 접대하지 않은 상황에서, 우리는 간략한 말로 직접 이번 방문의 목적을 상대방에게 직접 소개할 수 있는 어떤 제품의 생산업체 (대리상), 공급과 협력을 상담하는 것이며, 계약을 맺는 것인지, 아니면 판매량을 조회할 것인지, 상대방에게 어떤 측면의 협력과 지지를 제공해야 할지 등을 설명한다.
만약 이 같은 설명이 없었다면, 우리의 방문 대상이 단말기 영업원이었을 때, 그는 처음에는 우리가 특이한 소비자로 몰두할 수 있을 것이다.
그가 제품 추천, 안내 기능, 주의사항 등을 추천하기 위해, 크게 구설할 때, 우리는 다시 그에게 방문 목적을 설명하고, 갑자기 “내가 어떤 공급업체인데, 제품을 사러 온 것이 아니라 판촉을 하러 온 것이다 …”라고 말했다.
상대방은 강렬한 ‘헛수고 ’까지 속는 느낌으로 곧 반감을 느끼고 저촉감을 일으킨다.
이맘때면 다음 일을 잘 펼치고 싶다면 어려울 것이다.
둘째, 자아를 두드러지게 하여 주목을 받다
때때로 우리는 한 회사를 여러 번 방문했지만, 상대방은 우리가 어느 공장의, 업무원 이름이 무엇인지, 어떤 제품에 합작한 적이 있다는 것을 알고 있다.
이때 우리는 방문할 때 반드시 자신을 돌출시켜 고객의 대다수의 관심을 얻을 방법을 강구해야 한다.
우선 명함을 아끼지 마세요.
클라이언트에 갈 때마다 직접 접촉해야 할 중요한 인물과 연락을 제외하고는 사장과 재무 스태프, 판매 매니저, 매장 영업자들은 창고에서 이 관계자들을 발급할 뿐만 아니라 명함 한 장을 나눠 상대방에 대한 인상을 강화해야 한다.
명함을 발급할 때 기승을 낼 수 있다.
예를 들어 명함의 반대쪽을 위로 올리면 명함 뒷면에 찍힌 ‘경영품종 ’으로 상대방을 끌어당긴다. 고객의 진정한 관심은 누군가와 사귀는 것이 아니라 어떤 영리품종을 줄 수 있기 때문이다.
명함을 한 번, 두 번, 세 번, 상대방이 당신의 이름과 당신이 하고 있는 품종을 기억할 때까지.
그 다음으로 제품 디렉토리나 기타 홍보자료를 발포할 때, 본인의 성명, 연락전화 등 주요 연락정보를 표시하고 색다른 필적을 강조하고, 동시에 고객에게 이 전화를 하면 서비스를 할 수 있다고 강조했다.
셋째, 이미 작동된 성공적, 판매량이 비교적 큰 경영품종의 명품 효과로 고객의 관심을 끌었다. “우리 회사 xx 이 제품은 이렇게 잘 팔리는데 이렇게 성공적으로 성공하고 있다. 이번에는 우리와 합작할 때 뭘 망설이는가?”
넷째, 적시에 상대 상사와 리더 (총지배인 등) 등 중요한 인물의'철관계'를 표현한다: 방문자의 면보다 상사 호형동생, 농담, 사적인 문제를 이야기하는 등 상사가 된다.
상사와 지도자의 좋은 친구를 생각해 보면, 상대방이 감히 쉽게 미움을 살 수 있겠는가?
물론, 전제는 네가 정말 그의 상사나 지도자와 다름없는 ‘철관계 ’를 가지고 있다. 또 이런 ‘철관계 ’를 표현해야 한다. 상대방에게 ‘지도자로 사람을 압박하라 ’는 느낌을 주지 마라.
그렇지 않으면 효과는 그 반대로 작용할 것이다.
세, 눈치를 살피다
우리가 고객을 방문할 때 종종 이런 상황에 부딪히곤 한다: 상대방이 귀찮고 열정적이지 않고 우리에게 말했다: "나는 지금 시간이 없어, 나는 지금 바빠!
다음에 다시 오세요."
상대방이 이런 말을 할 때, 일반적으로 몇 가지 상황: 그는 확실히 다른 직장 혹은 접대 중, 그들의 협상 내용, 귀환, 판매 가격은 알려지지 않을 수 있다. 다른 동료나 고객과 오락을 벌이고 있다. 포커, 마작, 축구를 하거나 어떤 화제를 읽는 것이었다. 그 당시에는 아무 일도 없었고, 어떤 이유로 기분이 좋지 않았기 때문이다.
물론, 첫 번째 상황 아래, 우리는 반드시 끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈끈매장매장을 구매여부, 주주주주주주주주주피하거나, 혹은 타이타이타이타이타이타이타이타이타이도움을 상대방에게 무엇을 무엇을 무엇을 하는지, 예를 예를 들면, 만약 우리의 방문상대의 방문상대의 방문대상대상이 어떤 종점점점점매개무엇을 무엇을 할 것인예를 예를 예를 들면, 만약 만약 만약 만약 만약 우리의 방문대상이 종단단단단단견견단매장매장매장매장매장의 영업직원이라면, 독단매장매장매장매장매장매장매장매장판매판매판매판매점매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매매선물은 트럼프처럼 그들에게 주며 오락의 도구로 삼는다.
이때 우리는 하나로 융합되고 하나의 자세를 갖추어야 한다. 무소무식하고 무식한 식견이 있어야 한다.
세 번째 상황에서 우리는 훗날 다시 찾아뵙는 게 좋을 것 같습니다. 자초지종을 찾지 마세요.
네, 신분을 밝히고, 대상을 찾다.
만약 우리가 여러 차례 같은 고객을 방문했다면 효율은 매우 미미하다: 가격은 부정확하고 협의가 타당하지 못하고, 판촉, 판매량이 증가하지 않고, 판매량이 증가하지 않는다는 등의 반응을 보였다.
이때 우리는 사람을 찾을지, 우리가 방문 목적에 도움이 되는 중요한 인물을 찾아냈는지 반성해야 한다.
이는 우리가 방문할 때 반드시'악수'와'포옹'의 관계를 잘 처리해야 한다. 일반인'악수'와 상대를 상대를 상대로 보지 못하게 하면 된다. 관건과 핵심 인물과 꼭 껴안아'와 함께 친밀한 관계를 맺게 된다.
그래서 상대방의 실제 신분은 우리가 반드시 파악해야 한다. 그는 도대체 지배인, 판매 경리, 매장사장, 재무 주관, 아니면 일반 구매원, 판매원, 판매원, 판매원, 판매원, 판매원, 세일즈맨.
다른 방문 목적 하에서 서로 다른 직위를 방문하는 사람들이다.
예를 들어 고객이 새로운 품종을 구입하려면 구매자를 방문해야 한다. 고객이 상품값을 지불하려면 반드시 구매와 재무원들과 함께 찾아야 한다. 상품의 프로세스를 높이려면 일선 판매와 영업자를 찾는 것이 좋다.
5 、선전 우세
상인이 큰 이익을 보다.
이 ‘ 이익 ’ 자는 두 차원의 의미 ‘ 공익 ’ 과 ‘ 사리 ’ 를 포함하고, 우리도 쉽게 그것을 ‘ 이점 ’ 으로 이해할 수 있다.
우선 공익을 명확하게 하다.
이것은 우리가 비교적 강한 소개기교가 있어야 한다. 회사의 품종을 완비하고 가격에 적합하고 서비스가 주도면밀하고, 품질, 경영 규범 등을 고객에게 일시적인 이득을 가져다줄 수 있는 장점을 가져다 고객에게 수가진과 마찬가지로, 그와 그가 있는 회사를 나에게 사업할 수 있도록 느끼고 안심하고 안심하고, 돈도 벌고 있다.
이런 ‘ 공익 ’ 은 가능한 한 상대방에게 더 많은 사람을 알게 해야 한다. 아는 사람이 많아질수록 우리는 앞으로 방문 업무가 순조롭게 진행되고 있다. 그들 회사에 이익과 상업기를 가져다 줄 사람은 없다.
그 다음으로 사리를 암시하다.
현재 각 업계는 제품 판매 과정에서 많은 업체들이 구입, 판매 개표, 단말기 판촉 등 관건 모두 형식적인 장려나 자극, 각 급 구매, 판매 인원 역시 배짱을 파악하고 있다.
그래서 어느 집이 그에게 상을 주었는지, 그는 당연히 어느 집에 방문하러 온 사람에 대한 열정을 가졌다.
‘ 공익 ’ 과 비교하면 ‘ 개인적인 이익 ’ 은 비밀 상자를 조작해야 할 것이며, 네가 알고 있다. (개인적인 실적 순위에 대해 공개할 수 있는 장려 제외를 하는 것이 좋다.
여섯, 점대 면으로 각개 격파하다
Google은 동종 제품의 관련 정보를 찾아보고 싶다면, 고객은 제품 가격, 판매량, 환리 정책, 판촉력 등 상황에 대해 흔히 얼버무리며 언급하지 않고, 경품에 대한 진실 정보를 전혀 조사할 수 없다.
이때 우리는 이 통일전선을 격파하려고 한다.
그래서 우리는 중점 돌파 대상을 찾아야 한다.
예를 들면, 나이가 좀 길거나 직위가 클라이언트에서 비교적 위신이 있는 사람을 찾아서 그의 취향에 따라 그에 따른 공관 활동을 전개하고 ‘사교 ’를 설립해 진상 ‘고보 ’를 우리에게 주었다.
심지어 이 사람의 위신, 입소문 및 프로펠러 측면을 이용하여 감염, 다른 사람을 설득하고, 인수, 촉진 등의 다른 방문 목적을 달성할 수 있다.
일곱, 단정한 마음가짐, 영원히 실패하지 않는다.
고객의 방문 업무는 확률전으로 한 번의 성공을 거의 할 수 없고, 단번에 이룰 수 없을 것이다.
판매대표들은'4천정신'을 발양한다. 천산만수, 천신만고, 천언만구, 천구만구, 백방으로 방문 성공을 위해 노력한다.'다 내 탓이다 '최고심태계'고객 거부, 내 잘못이다. 내가 미팅 기교가 부족하기 때문에, 내가 예견성이 강하기 때문에 고객에게 좋은 서비스를 제공할 수 없기 때문이다."
실패를 찾아뵙기 위해 교훈을 총결했다.
고객에 대한 거부를 단련할 수 있다면 ‘두렵지 않고, 불평, 불평, 낙심하지 않는다 ’는 ‘ 네 가지 심상 ’ 을 단련하면 고객이 방문하는 성공이 한걸음 가까이 다가올 것이다.
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