お客様が勘定をしない場合、どのように対応しますか。

販売は結果的に英雄を論じるゲームであり、販売は成約することである。成約がなければ、どんなに良い販売過程でも風花雪夜になるしかない。販売員の心の中では、成約する以外に方法がない。しかし、お客様はいつも「友達が足りない」、常に「売り物」で、販売員はお客様の「心の結び目」を解きほぐしてこそ、成約を実現することができます。このプロセスでは方法が重要です。次に、お客様の疑義を排除するためのいくつかの成約方法を紹介します。

　　お客様ちょっと考えてみます。

対策：時間はお金です。チャンスを逃してはならない。

（1）問い合わせ方法：

通常、このような状況では、お客様は製品に興味を持っていますが、あなたの紹介（例えば：ある詳細）を明らかにしていないか、あるいは言いにくいこと（例えば：お金がなく、決定権がない）が意思決定をする勇気がなく、それから抜け出す言葉であるかもしれません。だから問い合わせ法を利用して原因を明らかにし、病状に応じて薬を飲んで、薬を飲んで病気を取り除かなければならない。例：先生、私はさっきどこがはっきり説明していなかったので、あなたは考えてみたいと言っていましたか。

　　(2)仮説法：

仮にすぐに成約したとして、顧客はどんなメリット（あるいは快楽）を得ることができて、すぐに成約しなければ、いくつかの手に入る利益（苦痛をもたらす）を失うことができて、人の虚偽性を利用して迅速に取引を促進することができます。例：○○さん、きっと私たちの製品に興味があるに違いありません。今購入した場合、××（プレゼント付き）がもらえます。私たちは1ヶ月に1回しか来ません（またはキャンペーンがあるだけ）。今では多くの人がこの製品を購入したいと思っています。もしあなたがタイムリーに決定しなければ、……。

（3）直接法：

顧客の状況を判断することで、顧客に率直に疑問を投げかけることができ、特に男性購入者にお金の問題がある場合、直接法は彼を奮い立たせ、支払いを強要することができる。例：××さん、本当のことを言うと、お金の問題ではないでしょうか。それともあなたが言い逃れをしているのではないでしょうか。私を避けたいのではないでしょうか。

　　顧客は「市場は不景気だ」と言った。

対策：いいえ景気時に買い、景気時に売る。

（1）ご機嫌取り：

賢い人はコツを漏らす：他の人がすべて売れて、成功した人が買う、他の人が買って成功者が売る。今の意思決定には勇気と知恵が必要で、多くの成功した人が不況の時に彼らの成功の基礎を築いた。購入者は頭がいい、知恵がある、成功した人の材料だなどと言うことで、お客様のご機嫌を取り、調子に乗っているうちに財布を落としてしまった！

（2）小化法：

景気は大きなマクロ環境の変化であり、一人では変えることができないものであり、一人一人にとって短期間ではやはり順番通りであり、すべては「相変わらず」である。このように物事を淡泊化し、大事を小さくして処理することで、マクロ環境が取引に与える影響を減らすことができます。例：ここ数日、多くの人が市場不況について話していますが、私たち個人にとっては、まだ大きな影響はありませんので、××製品の購入には影響しないと言っています。

（3）例証法：

先人の例を挙げて、成功者の例を挙げて、身の回りの例を挙げて、1種類の人のグループの共通の行為の例を挙げて、流行の例を挙げて、指導者の例を挙げて、歌手のアイドルの例を挙げて、顧客にあこがれさせて、衝動的になって、すぐに購入します。例：○○さん、××人××時間この製品を購入しましたが、使ってみてどうでしたか（何か評価があり、何か変わったことがあります）。今日、あなたは同じ機会があって、同じ決定をして、あなたは望んでいますか？

　　顧客は「高すぎる」と言った。

対策：一銭一銭、実は少しも高くありません。

（1）比較法：

①同類製品と比較する。例えば：市場の××ブランドの××銭は、この製品は××ブランドよりずっと安く、品質は××ブランドよりも良い。

②同じ価値の他のものと比較する。例えば：××お金は今a、b、c、dなどいくつかのものを買うことができますが、この製品はあなたが今最も必要としているもので、今は少しも高くありません。

（2）分解法：

製品のいくつかのコンポーネントを取り外し、一部を解説すると、どの部分も高くなく、合わせてさらに安くなります。

（3）平均法：

製品の価格を毎月、毎週、毎日に割り当てることは、特に一部の高級衣料品の販売に最も効果的です。一般的な服装を買うには何日しか着られないが、ブランド品を買うには何日着てもいいし、平均的には毎日の比較になると、高いブランド品を買うのは明らかにお得だ。この製品は何年使えますか。××年で計算すると、××月××週間、実際に毎日の投資はいくらで、あなたは××金を使うごとに、この製品を得ることができて、値！

（4）賛美法：

賛美を通じて顧客は体面のためにお金を払わなければならない。例えば：先生、あなたを見ると、普段は××（例えば：身だしなみ、生活品位など）を重視していることがわかります。この製品やサービスを買うのを惜しむことはありません。