顧客の「心理口座」を管理する

端末販売の実戦において、販売員、特に端末の最前線の販売員、販売促進員は高価格の商品を売ることに対して本能的な恐怖を持っています。高い商品、高い価格の商品を紹介すると、店に入るお客さんをびっくりさせてしまいます。成約できないです。あるいは成約率が低いです。一般的な販売促進員や販売促進員は価格の紹介が比較的手頃で、顧客の抵抗が比較的小さい中、低位の製品を押し上げて、顧客の受け入れ度が高いと思います。押しても比較的楽です。成約率も高く、自分で紹介しても自信とやる気があります。

端末販売員や販売促進員に対する評価基準は、高価な製品、高価な製品が売られている方が、優れた端末スタッフです。高価で高価な商品を売ることは、メーカー、商店、顧客、ガイドにとって、非常に有利です。高い商品は普通はメーカーの品質が比較的に良くて、配置の比較的に高い製品で、品質の上で間違いなく保証があって、メーカーの高級な製品の利潤は普通は比較的に手厚いです。

第二に、高品質の製品、高品質の製品を販売しています。利益のスペースも低価格の製品よりずっと大きいです。そして、高品質の製品は品質保証があります。顧客の満足度も高くなります。ガイドにとってはもちろん、自分の売り上げは販売するフックのほうが高く売れるほど、自分の引き上げが高くなります。これは「四_」のいい局面です。

しかし、高級品や高価な商品が売られていると推す優秀な端末は非常に少ないのが現実です。端末はこのような論調であふれています。「この製品は価格が高すぎて、お客様にはとても受け入れられません。販売しにくいです」。本当にそうですか

実は、高いのと安いのとは、お客さんにとって、相対的なものです。概念。お客様の心の中には「心理口座」があります。高いのと安いのは消費者の心理口座の中で自由に変えられます。いくら高い商品でも、紹介さえすれば、高くもないし、売れる。いくら安い商品でも、紹介がうまくいかないと売れない。いくつかの簡単な例を挙げます。ナイキの靴は専門店で販売しています。価格は数百円で、千円もありますが、同じ靴は自由市場の露店で20元の値段をつけています。

同じインスタントラーメンはスーパーで三、四元しかないのに、どうして星ホテルに置いたら10元まで表示されますか？空港の待合室で売ったら、20元の値段が表示されます。08年の初めに中国の南方では珍しい雪害で、インスタントラーメンは天価50元まで売られました。買う人もいます。価格の高さと安さは相対的に、端末人員が必要なのです。