成長性ブランド靴企業の探索ルートの革新

宝達、雷速などの新しいブランドが急速に上昇するにつれて、その高速成長のルートモデルは目の前を明るくして、それらのルートモデルは別の道を切り開き、伝統的な「省代理制」を「都市代理制」、あるいは「都市代理＋省代」に変えた。

チャネルモデルを革新した後、これらのブランドのサイトは確かに飛躍的に上昇し、典型的な宝達にとって、その都市代理は販売が低迷している局面を一挙に打破した。

しかし、企業に急速な拡張をもたらすと同時に、「都市エージェント」モデルにも実行の難しさが隠されている。

現在のところ、ほとんどのブランドは都市エージェントという「完璧」なモデルを非常に重視しているが、どのように適切なタイミングで切り込むのか。都市エージェントモデルの試行にはどのような必須ハードウェアが必要ですか。これはすでに晋江のより多くの成長ブランドに焦点を当てた問題となっている

　現象：都市が「新寵」に代理する

最近、各地の「市長」を募集することをテーマにした宝達求人広告が各大手トレンド紙、雑誌、ウェブサイトに登場した。宝達ファッションチェーンが都市代理ルートモデルを大規模に試行するのは初めてのことだ。

「市長」とは、宝達が現在ロックしている一線都市に基づいて市場を開拓し、この都市の業務開拓、貨物配送、サイト開拓などを担当しなければならない。

「倉庫配送倉庫、ワゴン車。これは宝達が業務マネージャーに与えた2つの利剣で、彼らはこの2つの武器で一線都市の寸土寸金の端末構造を切り裂く必要がある」と宝達会社の担当者は紹介した。

紹介によると、適切な代理店では、宝達本社は1組の棚、200足の靴の代金を提供する責任がある。代理販売店が靴を1足販売するごとに、その中から一定の割合の現金還元を引き出すことができる。必要があれば、いつでも注文して、倉庫倉庫から都市全体に配送することができます。つまり、この都市では、宝達倉庫を中心に、それらの代理販売拠点がいくつかの「ポイントツーポイント」の販売端末を形成することになる。

偶然はない。国輝傘下ブランドの雷速カジュアルシューズの2010年秋冬受注会で、会社の管理トップと代理店は共通認識に達し、コア代理店の発展を加速させ、「チャネル指向から顧客指向への転換」というチャネル体系の構築構想を実施することを提案した。

これは、出発したばかりの雷速ブランドも初めて都市エージェントを試すことを意味している。雷速ブランドの李国民社長は、ブランド立ち上げ時間が長くないため、代理店の布点が全国の地域を完全にカバーすることはできないため、都市代理店の補充ルートモデルを採用することでこの問題を解決できるかもしれないと述べた。

「例えば、山東省は東西のスパンが大きく、青島と済南の消費習慣は往々にして異なり、省代は心に余裕があって力が足りないことがある。そうすれば、青島に都市代理を設立することを提案し、市場開拓の需要を満たすことができる一方で、一刀両断に開拓する盲点を避けることもできる」

宝達と雷速ルートシステムの中で最も注目されているのは、ブランドとネットワークが形成する「点対点」販売端末の中で、いくつかの郷鎮を含む、直接的に周辺の2、3線都市を沈めることができることだ。{page_break}

　　異議：物流人材などの挑戦に直面する

都市代理に対してそうでない人も多い。インポースポーツ用品有限会社のマーケティングディレクターの曽光華氏は、市場は大きな水槽であり、省代は大きな魚であり、都市代理は小さな魚であり、考えてみると、同時に100匹の小さな魚を捕まえるのがいいのか、それとも大きな魚だけを捕まえるのが簡単なのか。

「新しいブランドが稼働し始めたばかりなのに、多くの資源に限界があるのに、都市エージェントの立地発展を支えるための完全な物流システムがあるのだろうか」と曽光華氏は述べた。

同じくスタートして間もない新ブランドのインペルは省代の道を堅持し、曽光華はインペルの全国市場での展開状況に満足しており、省代の市場開拓で発揮された役割を肯定している。現在、同社にはすでに20以上の省代があり、省代ネットワークを利用して、わずか半年で北方市場を風生水起にしている。

曽光華氏は、長期的に見れば、都市代理は確かに会社のブランド運営に有利であるが、ERP物流システムを本格的に普及させるにはまだ大量の人力、物力が必要であり、まだ時間がある。この中で端末小売管理におけるいくつかの具体的な問題をどのように解決するかはまだ考えなければならないと考えている。

一般的には、ERP物流管理システムを通じて日常の店頭の販売管理に対して調合、監視、管理の役割を果たすことができるが、実際の配送問題を解決することはできない。特に返品と交換の問題は、現地で強力な物流倉庫のサポートが必要である。そうしないと、単店のいずれかの小品に返品問題が発生し、会社の本社から交換することができる。手間がかかる。

「資金などの資源配置の制限を除いて、もともと工場式のブランド転換運営であり、人材チームはさらに構築期にあり、私たちはどこから比較的完備した小売管理チームが都市代理を操作しているのだろうか」とハンサムマーケティングディレクターの楊輝氏は感嘆した。

楊輝氏は、都市代理店が直営として投入することは、ブランドの将来の発展傾向になるが、異なる段階で異なるチャネルモデルのマッチングが必要であり、適切な角度から見ると、都市代理店は初の企業誘致には適していない。直営都市代理店を開拓するための費用で全国を開拓することができるかもしれないが、現地の代理店の人脈関係や市場運営の熟知度は、ブランドのスタートアップに一役買っており、侮れない。

　　出口：一部エリアから試行可能

都市代理店は実施状況において多くの問題が発生するが、これは結局完璧な下での気まずいことだ。

ほとんどのブランドは、都市エージェントという一貫した端末拡張モデルを見ている。従来の直営支社、省代のルートモデルと異なり、都市代理店は現金負担を増加させず、在庫を発生させず、毎日販売量に応じて、本社が地元にある倉庫物流センターに随時補充し、一定の割合の現金還元を得ることができる。

ブランドにとって、各代理店が毎日決済して利益を返す条項を設定することは、現金のタイムリーな回収を保証するだけでなく、各代理店の販売状況に基づいて、最初の時間に市場フィードバック情報を収集することができ、商品の統一的なスケジューリングと市場の後続開発に有利である。様々な利点が明らかになっている。しかし、業界関係者の目に映る様々な心配を解消するにはどうすればよいのだろうか。地域市場の試行を選択することは選択肢かもしれない。

関係者によると、都市代理はまず江蘇省浙江省一帯を選ぶことができるという。「ここは物流交通が便利で、靴と服の生産拠点に近いので、都市代理を試行しやすい」と曽光華氏は記者に語った。

李国民も、1つの都市エージェントの費用は往々にしてより高くなり、具体的な操作の下で、本社の都市エージェント加盟条件に対する要求はより高くなり、省代に対しては30平方メートルを要求する可能性があるが、直接加盟する都市エージェントに対しては670平方メートルに達することが多いほか、現地市場の消費状況などの各方面を完全に把握することができないため、本社と加盟店は、端末網の開拓にもっと慎重になる必要がある。