大顧客のマーケティングの五大落とし穴

ここ数年来、市場経済の急速な発展に伴って、市場競争も日増しに激化しており、「優勝劣敗」の現象はより明らかになり、「強者が強いほど、弱者が弱い」はもはや逆転できない勢いとなっている。

大量の中小販売店が市場から撤退を余儀なくされ、規模が大きく、有力な大顧客が生まれ、他の中小企業の地盤を蚕食し続けている。

企业のマーケティング戦略が変わり、ますます多くの企业が大得意先を自分の最も主要なルートネットワークとして利用し始め、そして市场の中で非凡な业绩を上げました。

しかし、成績を上げると同時に、多くの企業の「経営」の大顧客が苦境に立たされています。

問題はどこですか？

——企業でミスを犯して、大得意先の営業のミスに入りました。

大顧客のマーケティングは確かに企業にとって大きなメリットがありますが、収益とリスクは常に同時に存在します。

企業は大顧客のマーケティングの誤謬に入ることをできるだけ避けなければならない。

大体において、大得意先のマーケティングは五大落とし穴があります。

　　误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好

大規模な取引先の規模は大きくて、実力が十分で、販売量は驚くべきで、そのため、大規模な取引先は企業の重要性に対して遠く普通の中小の取引先を上回ります。

リターンがあるためには、まず支払わなければなりません。だから、企業が大きな顧客に与える優遇政策は、一般の中小顧客よりもはるかに優遇されるべきです。

実際には、大規模な顧客のマーケティングプロセスでは、大規模な顧客は、一般の中小顧客よりも良いマーケティング政策を獲得する必要がありますが、企業もこのようなより優遇された政策を提供します。

企業は非常にはっきりしています。メーカーは市場に存在しています。根本的な目的は利益を獲得して、存続と長期発展の空間を勝ち取ります。大得意先も商人です。商人の本性は「唯一の利益」です。

だから、この前提から、企業はよくこのような誤りを犯しています。企業は自分が大得意先に与えるリターンがより高く、大得意先に提供する政策がより優遇されると、大得意先は「投資して李に報いる」ことができます。

多くの企業が大顧客に対してマーケティングする過程で、確かにこのような観念を抱いています。

しかし、大きな意外な結果：多くの企業の支払いは、大規模な顧客からの回収が少ないだけでなく、投資時のリターンを少なくすることはできません！

なぜですか？

簡単です。

まず、大得意先は商人として、「利益だけを追い求める」だけではなく、「貪欲で飽きることがない」ということです。

企業が大きな顧客に支持を与えるほど、大きな顧客が企業に要求することが多くなります。企業は永遠に大きな顧客の欲求を満たすことができません。

第二に、企業は大得意先を支持し、大量の政策サポートと市場サポートを提供していますが、企業は大得意先に対して相応の利益と利益の要求を提出していません。大得意先も正式な契約、条項で自分がどれぐらいの販売担当を完成しなければならないのかを制限していません。

また、大得意先は長い間砂場を経て、「リスクと収益」が比例する関係をよく知っています。企業は一方的にこのような大きな政策サポートを提供しています。大得意先は、企業の製品の品質が悪い、アフターサービスが保障されないなどの潜在的な問題を疑っています。

大きな顧客は利益を追求しているが、それが追求しているのは「合理的」な利益だけであって、決してそのような漠然とした、潜在的な利益ではない。企業は大きな顧客にマーケティング政策と市場サポートを与える時、「度」の問題を把握しなければならない。

　　误区二：大客户营销获量　 中小客户营销获利

大得意先の実力と占有する市場シェアは中小の取引先より大きいです。そのため、大得意先が企業に提出する要求も中小の取引先が企業に提出する要求よりはるかに多いです。

企業はより多くの努力をしてこそ、大きな顧客の「心」を獲得することができる。

そのため、多くの企業は自分の全体的なマーケティング構想を「大顧客マーケティングを重視するが、目的は利益を獲得することではなく、販売量を高め、市場シェアを拡大することにある。企業の主な利益は中小顧客から生まれる」と決めている。

一見して、この考えは確かに間違っていません。

聞くところによると、多くの分野において、大得意先（特にチェーン大手取引先）は企業に対してこのような多くの厳しい条件を提示しています。多くの企業は大得意先の売り場に入ることができません。

しかし、企業がこれらの大得意先の売り場に入ると、売り上げは大きく伸びます。

これは2つの難しい選択です。中に入らないで、死を待つ；入り、死にたいです。

企業は総合的に考えて、最終的には大得意先の売り場に入ることを選択しますが、企業は利潤に対して何の望みもありません。

多くの企業は自分のすべての利益を中小顧客に託している。

しかし、市場が深く発展するにつれて、企業はこのような観点を持つべきではないと思います。

実際には、現在の大規模な顧客の勢力はますます強くなり、大中小都市では、ひいては三四級都市で、大規模な顧客は圧倒的に大部分の市場シェアを占めています。

企業が中小顧客を通じて利益を獲得したいという観念はもはや現実的ではない。

それ以外に、大きい取引先の発展は日に日に規範化、近代化して、企業は大きい取引先のこの敷居に入るのでさえすれば、後のマーケティングの費用は中小の取引先のマーケティングの費用を経営するより高くなるとは限らなくて、甚だしきに至ってはまた少し低いです。

加えて、ますます多くの企業は、メーカーが共に勝つこそ、双方の本当の道であり、メーカー間の協力は競争よりはるかに大きいと認識しています。

企業は大得意先のマーケティングの過程において、以前のような大きな取引先によって利益を得るという観念を転換すべきであり、結局時代が違って、社会は絶えず前進しています。

企業はこのような観点を変えられないで、きっとただ死線だけが残ります！

　   误区之三：沿袭传统营销思路

多くの企業は大きな顧客と中小の顧客と同時に付き合うので、企業は大きな顧客をより重視すべきです。

しかし、多くの企業は本当に観念を変えていません。お客様のペースに合わせて、大得意先との交流の中で、伝統的なマーケティングの考え方を踏襲して、大得意先を伝統的な中小のお客様と見なしています。

企業のこのような考えは企業と大顧客の間の良性、協力の発展局面を大きく制約しています。

企業のこのような考えは実践の中で体現していて、よく次のいくつかの形式に現れます。

企業には専門機関と専門家がいません。

大顧客のマーケティングモデルは伝統的な中小顧客のマーケティングモデルと大きな違いがありますが、企業はこのような違いを見ていません。中小顧客の営業担当者が大顧客との連絡、コミュニケーションを担当しています。

企業のマーケティング担当者は「中小顧客に対処する」方式で、大顧客に「指示性」の文書を送って、「命令」の大得意先にそれをやっています。大得意先の正常な経営に対して、横やりに干渉しています。遺留問題や解決しにくい問題が発生したら、委員会が遅延して承認しないか、またはいい加減に解決してしまうか…。

伝統的なマーケティングの考え方を踏襲している企業は、大得意先と付き合っているうちに、何度も同じような問題に遭遇します。

このような状況は双方の協力を空念仏にさせた。

このような状況になると、企業は積極的に調整を行い、自分のマーケティングの考えを変えるべきです。

例えば、心から重要な取引先を尊重して、以前のように「おじいさん」になることができません。専任機構を設立して大得意先の営業を担当します。大得意先と合理的に分業して、それぞれ職責を尽くします。

“態度はすべてを決定します”、企業は大きい取引先とつきあう過程の中で、必ず自分のマーケティングの構想を調整することに注意しなければならなくて、これは1つの全体の原則の問題です。

　　误区之四：为了大客户　 舍弃传统客户

大得意先のマーケティングは未来の商業流通領域の発展の勢いを代表しています。しかし、一つの市場はどの段階まで発展しても、少数勢力の強い大得意先と大量の中小顧客に離れられません。

大きなお客様を大切にする企業はもちろんのこと、価値があります。しかし、「すべてのお客様のために」、すべての中小のお客様を見捨てるというやり方は非常に思考に欠けています。

問題は、現在、一部の企業が大得意先と関係を結び、年間販売契約を締結した後、伝統的な中小顧客を念頭に置いて、さらに各種の言い訳を探して「キャンセル」の各級の中小顧客をキャンセルします。

ある企業は中小顧客を重視するとも言いますが、それらは口先だけの承諾で、大量の優遇政策と市場サポート費用は大きなお客様に偏向しています。

しかし、企業のこのようなやり方は企業の未来の運命を完全に葬りかねない。

大取引先の実力は十分で、自分の全面的な考えと戦略の思惟があって、その上大取引先は多い企業の資源を持って、それは絶対にある企業のために自分の全体の策略を変えることはできなくて、すべての企業はすべて大取引先の手の中の1粒の“駒”だけです。

企業はそうではなくて、いったん企業は大きい取引先の利益が至上だと認定したら、その他の中小の取引先を捨てて、それは自分の身の安全を一の間で結び付けるのですに等しくて、冒す危険は本当に大きすぎます。

大得意先のマーケティングにおいて、企業は必ず覚えなければなりません。メーカーの間には永遠の友達もなく、永遠の敵もなく、永遠の利害関係しかありません。

大得意先は一つの企業のために他の企業を捨てることはありません。企業も大得意先のために長年のパートナーを捨ててはいけません。

大きな取引先と中小の取引先のそれぞれの優位を十分に発揮してこそ、企業は真に市場に立つことができる。

　　误区五：有了大客户　 万事不用管

あるエアコン企業は、従来は地域的な中小顧客しかなく、年間販売量は60万セットぐらいでした。この間、国内の有名な専門チェーン企業と年間販売契約を結びました。契約の販売量は50万セットで、この企業のリーダーはすぐに落ちついてしまいました。

しかし、企業のこのような心理は大取引先のマーケティングの中で極めて間違っています。

大きなお客さんができたら、企業が放っておいてもいいということではなく、大得意先が具体的に操作してもいいということです。

実際には、大きなお客様と協力して、企業の努力が必要です。これまでの中小のお客様との交流よりも多くの努力が必要です。

企業が大得意先との協力を成功させるには、円満に目標を達成するために、双方は後期の具体的な操作において誠心誠意協力し、緊密に連絡し、発展を図る必要があります。

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